Người Do Thái và Nghệ Thuật Đàm Phán - Chương 2
Chương 2: Bước Đi Chiến Lược
Sau cuộc gặp gỡ đầu tiên, Abraham trở về nhà và bắt đầu suy nghĩ sâu sắc về những diễn biến đã xảy ra. Ông biết rằng cuộc đàm phán với Richard không đơn thuần chỉ là một thương vụ kinh doanh, mà còn là một cuộc chiến tâm lý. Abraham hiểu rõ rằng để chiến thắng, ông cần phải sử dụng chiến thuật khéo léo, không đối đầu trực diện mà phải làm mềm đối thủ.
Ngày hôm sau, Abraham quyết định gửi một lá thư mời Richard tới một bữa tối thân mật tại nhà hàng yêu thích của mình. Trong lá thư, ông viết:
“Ông Lewis,
Tôi tin rằng để hiểu rõ hơn về nhau và tìm ra giải pháp tốt nhất, chúng ta nên có một buổi trò chuyện thân mật hơn. Đàm phán không chỉ là về lợi ích, mà còn là về sự thấu hiểu lẫn nhau.
Trân trọng,
Abraham Cohen”
Richard nhận được lá thư và cảm thấy bất ngờ trước lời mời của Abraham. Ông không ngờ rằng người đàn ông này lại có cách tiếp cận mềm mỏng đến vậy. Dù có phần nghi ngờ, nhưng Richard quyết định nhận lời mời.
Buổi tối hôm đó, tại nhà hàng sang trọng với ánh đèn dịu nhẹ và không gian ấm cúng, Abraham và Richard ngồi đối diện nhau. Trên bàn là những món ăn tinh tế, nhưng cả hai đều biết rằng, đây không chỉ đơn thuần là một bữa tối.
Abraham bắt đầu bằng một câu chuyện nhẹ nhàng: “Ông Lewis, tôi rất vui vì ông đã đồng ý tham gia bữa tối này. Tôi luôn tin rằng những quyết định quan trọng nhất thường được đưa ra trong những cuộc trò chuyện thân mật, không phải trong phòng họp căng thẳng.”
Richard cười, đáp lại: “Ông Cohen, tôi phải thừa nhận rằng cách tiếp cận của ông làm tôi rất ngạc nhiên. Thường thì tôi không tham gia những bữa tối thế này với đối tác.”
Abraham nhấp một ngụm rượu vang, mắt ông sáng lên sự khôn ngoan: “Ông biết đấy, Richard, tôi cũng từng là một người như vậy. Nhưng sau nhiều năm trải qua các cuộc đàm phán, tôi nhận ra rằng, sự thành công không chỉ đến từ sự cứng rắn mà còn từ sự thấu hiểu và đồng cảm.”
Richard im lặng lắng nghe, rồi đáp: “Có lẽ ông đúng. Đôi khi, trong cuộc chạy đua giành lợi ích, chúng ta quên mất rằng đàm phán là về con người, không chỉ là những con số.”
Abraham gật đầu, như thể xác nhận điều gì đó quan trọng. Ông tiếp tục: “Tôi đã suy nghĩ về lời đề nghị của ông, và tôi hiểu rằng việc hợp nhất có thể mang lại lợi ích lớn. Tuy nhiên, thay vì bán toàn bộ công ty, tôi muốn đề nghị một thỏa thuận hợp tác. Bằng cách này, tôi có thể giữ lại một phần cổ phần và tiếp tục quản lý công ty, trong khi tập đoàn của ông sẽ đầu tư và hỗ trợ về tài chính cũng như chiến lược.”
Richard hơi nghiêng đầu, cân nhắc lời đề nghị của Abraham. “Ông Cohen, thỏa thuận hợp tác nghe có vẻ hợp lý, nhưng nó cũng mang theo những rủi ro. Làm sao tôi có thể đảm bảo rằng sự hợp tác này sẽ không gặp trục trặc?”
Abraham trả lời với sự chân thành: “Richard, tôi hiểu những lo ngại của ông. Nhưng hãy nghĩ đến những lợi ích dài hạn mà chúng ta có thể đạt được. Tôi cam kết sẽ không chỉ duy trì mà còn phát triển công ty lên một tầm cao mới. Và hơn hết, ông sẽ có một đối tác luôn sẵn sàng cống hiến toàn bộ sức lực để đạt được mục tiêu chung.”
Richard im lặng một lúc lâu, rồi từ từ gật đầu: “Được rồi, ông Cohen. Tôi sẽ xem xét đề nghị này một cách nghiêm túc. Tuy nhiên, tôi cần thêm thời gian để thảo luận với ban lãnh đạo của tập đoàn.”
Abraham mỉm cười, biết rằng ông đã tạo được bước tiến quan trọng trong cuộc đàm phán. “Tôi hoàn toàn hiểu, Richard. Hãy dành thời gian cân nhắc. Tôi tin rằng chúng ta có thể tìm ra giải pháp tốt nhất cho cả hai bên.”
Buổi tối kết thúc với một cái bắt tay chặt chẽ giữa hai người. Abraham cảm thấy rằng mình đã đặt nền móng cho một thỏa thuận có lợi, nhưng ông biết rằng con đường phía trước vẫn còn dài và đầy thách thức.
